Cross Selling na advocacia: entenda aqui essa ferramenta!

Quando um advogado oferece seus serviços e formula propostas para seus possíveis clientes, mesmo que de forma inconsciente, ele está aplicando estratégias de marketing. Para aumentar o volume de novas contratações de um escritório, é importante trazer essa divulgação para o nível profissional, fazendo uso de novas técnicas comprovadas que tragam benefícios aos atendidos.

O Cross Selling na advocacia, por exemplo, é o tipo de atitude que pode aumentar o faturamento do seu escritório, aproveitando melhor o potencial de um único cliente. Portanto, se você quer aprender como aplicá-lo e saber quais são as possibilidades dessa tática, não deixe de ler este post até o final. Apresentaremos os principais elementos que você precisa implementar. Boa leitura!

O que é Cross Selling?

A tradução do termo pode ser feita para “vendas cruzadas”, e se trata de um meio para aumentar o potencial de contratação de um mesmo cliente, através da oferta de outros serviços que se relacionem à primeira necessidade trazida ao escritório.

Ao oferecer um serviço complementar não se deve aumentar o custo ou o escopo do primeiro serviço — o que chamamos de Upselling —, mas, sim, oferecer um complemento interessante para aquilo que já foi contratado. Com o Cross Selling, a contratação anterior se mantém como já está, mesmo que o cliente não aceite a contratação adicional.

Quais são as limitações para a advocacia?

O marketing jurídico não pode ser confundido com propaganda. Nesse sentido, a aplicação de Cross Selling na advocacia não é um problema, pois estamos falando de uma estratégia de marketing.

O Cross Selling é utilizado em um momento em que o cliente já se aproximou do advogado, conhece sua reputação e confia nos serviços oferecidos. Por isso mesmo, trata-se de marketing jurídico, que visa bons negócios, fortalecimento de relacionamentos e do reconhecimento do escritório.

Como usar o Cross Selling de forma adequada?

Agora que já identificamos o que é o Cross Selling na advocacia, é interessante explorar melhor as formas de aplicar essa técnica. Os serviços complementares devem ser oferecidos de modo a aumentar as chances de novas contratações. Portanto, veja abaixo as melhores práticas para o planejamento e oferta de novos serviços.

Ouça o que o cliente tem a dizer

Preste bastante atenção ao que o seu cliente tem a dizer, uma vez que suas necessidades, interesses e atividades são os principais indicadores de quais serviços podem ser interessantes para ele.

Além de entender melhor sobre as vivências, o contato com o cliente é o momento de identificar suas prioridades, como a certeza de estar em conformidade com a legislação; a possibilidade de pagar menos tributos no longo prazo, mesmo com a necessidade de um investimento inicial; a diminuição dos riscos de sofrer ações judiciais etc. Essas prioridades são ótimos indicadores para o formato dos serviços adicionais.

Identifique as necessidades correlatas

O advogado é o especialista nos direitos do cliente, e por isso deve conseguir enxergá-la além. Muitas vezes o procurador apresenta uma demanda específica, pois ela é a necessidade imediata que ele identificou. Contudo, a análise profissional deve sempre ultrapassar esse pedido original para verificar se não há outras possibilidades e oferecer soluções adicionais.

Fique atento às oportunidades

As necessidades de seus clientes podem indicar novos rumos para o negócio como um todo. O aumento da atuação do escritório em um mesmo cliente, por exemplo, pode fazer com que seja interessante desbravar novos campos, criando, assim, fontes de receitas.

Quais são os benefícios trazidos?

Além da possibilidade de aumentar os ganhos dentro de um mesmo negócio, o Cross Selling na advocacia traz vários benefícios ao escritório. Veja abaixo os principais.

Melhoria da imagem do advogado

A oferta de soluções e serviços feita com proatividade, mas dentro das necessidades do contratante, tem o efeito colateral positivo de melhorar a imagem do advogado perante o cliente. O profissional passa a ser visto como alguém que se importa em oferecer opções que podem ser vantajosas, mesmo quando ele nem havia pensado sobre isso.

As ofertas devem ser feitas de forma correta, levando em consideração as necessidades do cliente e sem forte insistência no fechamento do negócio. A impressão que fica para o contratante é de que foi ouvido atentamente, aumentando as possibilidades de fidelização.

Reforço do posicionamento de mercado

A imagem do escritório também tem muito a ganhar com a prática do Cross Selling na advocacia. A postura de buscar opções diferenciadas para os clientes reforça a autoridade da marca.

O escritório fica conhecido por fornecer um bom atendimento e por sempre trabalhar para ir além das expectativas — o que é uma característica apreciada pelo seu público. Mesmo que a contratação adicional não seja alcançada, o simples fato de oferecer essa opção gera valor relevante para a gestão da carteira de clientes.

Aumento do faturamento sem captação de novos clientes

Usar o Cross Selling na advocacia tem o potencial de fazer com que seja tirado maior proveito dos clientes que já existem, aumentando o valor e fidelizando aquele que já faz parte da carteira. O advogado de sucesso sabe que o uso de estratégias de marketing jurídico no momento correto é essencial para o crescimento do escritório.

É imprescindível colocar isso em prática, mesmo que a oferta de serviços adicionais acarrete uma redução no valor em comparação ao serviço contratado de forma unitária, as vantagens para o negócio são grandes e compensam diferença.

Implementação imediata

Qualquer advogado pode utilizar o Cross Selling de maneira imediata, e com custo muito baixo. Para isso, basta refletir sobre quais são os serviços que o escritório oferece e que poderiam ser interessantes para os clientes que estão fechando novos contratos e também para aqueles que estão há um tempo sem novas contratações. Quando as oportunidades forem mapeadas, deve-se fazer o planejamento de como será o contato e qual a melhor maneira de apresentar os novos serviços.

Utilizar o Cross Selling na advocacia requer atenção às limitações do mercado jurídico. Mesmo assim, o uso dessa estratégia de forma correta pode auxiliar no faturamento, independentemente da possibilidade de prospectar novos clientes ou realizar grandes investimentos em marketing jurídico. Comece a pensar melhor sobre as necessidades dos seus parceiros para aumentar as oportunidades de novos negócios!

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